“如果咖啡館里出現(xiàn)打印設(shè)備，我或許也會(huì)想在那里工作。”佳能（中國）有限公司（以下稱佳能）高級(jí)副總裁渡邊秀一對(duì)記者回憶說。渡邊秀一平時(shí)去咖啡館，喜歡玩玩手機(jī)游戲、喝杯咖啡徹底放松，但這不妨礙他觀察到像王磊這樣為數(shù)不少的“咖啡館辦公族”有打印文件的需求。作為佳能打印機(jī)中國市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，渡邊把這看作又一個(gè)佳能跨界的好機(jī)會(huì)：咖啡館打印。
突圍
在日本佳能三十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)把渡邊變成了一名營銷企劃高手。不過，他2012年來到中國時(shí)，面對(duì)的市場(chǎng)前景并不樂觀：中日關(guān)系時(shí)常緊張，整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)下行，導(dǎo)致佳能辦公設(shè)備的政府采購項(xiàng)目一直未有大起色。而據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國有超過1000萬家中小企業(yè)，將資源更多地傾向這樣的市場(chǎng)客戶，成了渡邊上任兩年來的核心工作，此外就是和一些與佳能打印業(yè)務(wù)有聯(lián)系的合作伙伴進(jìn)行跨界營銷。比如，去年在北京三里屯SOHO舉辦的2013佳能印象馬拉松活動(dòng)上，一臺(tái)小巧靈動(dòng)的Smart車身經(jīng)過改造，化身成為了一臺(tái)可以四輪奔跑的激光打印機(jī)，佳能和梅賽德斯的這次跨界之作，是基于對(duì)于“智能”理念以及智能化辦公趨勢(shì)的共識(shí)。
2014年與太平洋咖啡的合作，是佳能跨界合作戰(zhàn)略的新內(nèi)容。“當(dāng)我得知最終選定的合作品牌是太平洋咖啡，我特別高興，因?yàn)檫@也是我最喜歡的咖啡館。”渡邊說。在他看來，太平洋咖啡的環(huán)境非常適合佳能活動(dòng)定位：有擺放打印機(jī)合適的空間、個(gè)人能夠有比較舒適安靜的工作環(huán)境、店面時(shí)尚但裝飾偏休閑商務(wù)。佳能選擇放置打印機(jī)的門店也多處于商務(wù)社區(qū)。北京國貿(mào)三期的太平洋咖啡店就很典型：紅色的寬大沙發(fā)、木質(zhì)桌椅、柔和的宮廷花燈，在服務(wù)臺(tái)的一角，端放著一臺(tái)白色佳能打印機(jī)。服務(wù)生介紹說，這是佳能和太平洋咖啡合作布置的智能商務(wù)空間，購買咖啡到一定金額，就可以有限度地使用打印服務(wù)。
除了包含打印設(shè)備的智能商務(wù)空間，佳能與太平洋咖啡的合作還延展到市場(chǎng)、渠道等多方面，比如提供佳能定制的咖啡杯套、購買雙層咖啡杯可以免費(fèi)打印三張彩色雙層杯內(nèi)頁、后期打印體驗(yàn)促銷合作、合作店面的人員培訓(xùn)等。目前該品牌合作已經(jīng)在太平洋咖啡全國20家門店開啟。
佳能不僅會(huì)在其產(chǎn)品銷售店鋪內(nèi)張貼廣告，告知用戶這種咖啡館新時(shí)尚體驗(yàn)，此外還通過佳能及太平洋咖啡的會(huì)員渠道進(jìn)行推廣。在太平洋咖啡館舉辦開放日活動(dòng)，佳能邀請(qǐng)顧客親身體驗(yàn)其智能化的打印，比如掃描二維碼并用佳能激光打印機(jī)去打印優(yōu)惠券，即可享受咖啡 “買一贈(zèng)一”的優(yōu)惠活動(dòng)。
很多人在開放日里親手打印制作咖啡杯內(nèi)頁，這往往是第一次接觸彩色激光打印。彩色打印的內(nèi)容在信息傳輸率上會(huì)非常高，但中國的消費(fèi)者對(duì)于彩機(jī)認(rèn)知還未普及，佳能希望通過這樣的市場(chǎng)啟蒙、巡展活動(dòng)能用戶更加喜歡彩機(jī)。把黑白打印的用戶轉(zhuǎn)變成彩色打印的用戶，這也是佳能中國新的市場(chǎng)戰(zhàn)略重點(diǎn)。
需求
“很多時(shí)候客戶并不知道自己想要什么樣的機(jī)器，那么我們就應(yīng)該賣給客戶他們必要的機(jī)器，這便是提供給他們的高附加值。”渡邊說。他接著解釋道，高附加值包括新穎的功能，比如推廣彩色打印機(jī)，或是提供很多解決方案，比如在安全性和節(jié)約環(huán)保等方面的特色。 于是，佳能圍繞著色彩化和方案化這兩個(gè)核心，構(gòu)筑起新的產(chǎn)品布局。這里面包括了A4幅面激光打印機(jī)、激光多功能一體機(jī)、激光傳真機(jī)到A3幅面數(shù)碼復(fù)合機(jī)以及多種解決方案軟件產(chǎn)品的全線商務(wù)影像產(chǎn)品線。
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