為銷售組織選擇對(duì)的人是自滿管理的重要一環(huán)。而選擇對(duì)的銷售經(jīng)理尤為關(guān)鍵——自滿銷售員的背后通常有一個(gè)自滿的銷售經(jīng)理。薪酬和區(qū)域設(shè)計(jì)是另外兩個(gè)銷售效力動(dòng)因，它們可能是造成自滿的元兇。按區(qū)域差異調(diào)整并按績(jī)效計(jì)算工資的報(bào)酬體系可能會(huì)對(duì)消除自滿情緒產(chǎn)生巨大影響。
區(qū)域期望必須反映出區(qū)域機(jī)會(huì)，良好的目標(biāo)設(shè)定可以帶來(lái)極大的幫助。如果你的銷售員知道在他們的區(qū)域可以達(dá)到目標(biāo)，那么他們將更容易認(rèn)識(shí)到自己的自滿情緒并改掉它。有效的目標(biāo)設(shè)定還能讓銷售員根據(jù)自己的績(jī)效表現(xiàn)獲得更公平的報(bào)酬。同時(shí)，你可能需要修改那些對(duì)安于現(xiàn)狀的銷售員過(guò)于大方的薪酬計(jì)劃。銷售區(qū)域需要為每一個(gè)人提供適當(dāng)?shù)某晒C(jī)會(huì)，而且一些能力平庸的人很容易隱藏在吸引力大的區(qū)域。
兩種薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)情況容易造成自滿：
·沒(méi)有足夠的獎(jiǎng)金。工資和獎(jiǎng)金的最佳組合因各個(gè)公司而異。如果你的銷售隊(duì)伍在創(chuàng)造銷售額方面表現(xiàn)非常突出，并且如果銷售業(yè)績(jī)能夠準(zhǔn)確地衡量，那么你就很有機(jī)會(huì)通過(guò)績(jī)效獎(jiǎng)金，激勵(lì)銷售員努力工作并創(chuàng)造出更高的銷售額。如果在這種環(huán)境下，銷售員的工資太高，那么他們就可以睡大覺(jué)，什么也不干，因?yàn)闊o(wú)論他們銷售多少，都能夠獲得不錯(cuò)的工資。這樣，公司就白白錯(cuò)失了利用獎(jiǎng)金刺激銷售隊(duì)伍創(chuàng)造出最高績(jī)效的機(jī)會(huì)。
·獎(jiǎng)金和考評(píng)所基于的標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)。根據(jù)總銷售額支付提成的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃可能對(duì)銷售新人具有吸引力，但是對(duì)于銷售老手們而言，這僅僅是對(duì)他們手頭上已有的業(yè)務(wù)量給予回報(bào)，特別是在一個(gè)今年的銷售額多是往年銷售成果的環(huán)境中。根據(jù)銷售增長(zhǎng)或目標(biāo)完成情況支付的方案激勵(lì)主動(dòng)式銷售的可能性更大，尤其是在面積廣闊、更有利可圖的區(qū)域?？荚u(píng)標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)當(dāng)反映出真實(shí)的表現(xiàn)，從而打擊自滿行為。
想要消除自滿的銷售領(lǐng)導(dǎo)者還要考慮推出一個(gè)基于關(guān)鍵指標(biāo)的銷售員排名。自滿的銷售員在看到自己的排名后可能會(huì)從美夢(mèng)中驚醒。但是，只有在用作排名基準(zhǔn)的指標(biāo)準(zhǔn)確并且對(duì)所有人公平的情況下，才能考慮進(jìn)行排名。例如，如果銷售潛力并非在各個(gè)銷售區(qū)域平均分布，那么，基于銷售量的排名就對(duì)那些潛力更大區(qū)域的銷售員有利。
消除自滿情緒
盡管消除銷售隊(duì)伍的自滿情緒絕不簡(jiǎn)單，但仍有一些建議有助于銷售領(lǐng)導(dǎo)者有效應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)中的自滿情緒：
防患于未然。對(duì)銷售隊(duì)伍自滿情緒的最佳糾正措施是什么？答案是從一開(kāi)始就防止這種情緒出現(xiàn)。在自滿成為一個(gè)問(wèn)題之前，最好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者很早就會(huì)開(kāi)始問(wèn)：“今天，我們可以采取什么措施來(lái)確保五年以后我們的銷售組織不會(huì)被自滿情緒所侵害？”只要稍加預(yù)防就可以確保日后長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍激勵(lì)水平，可謂事半而功倍。 銷售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該從銷售文化著眼，將其作為預(yù)防自滿的最佳工具。在求新求變并常常接受挑戰(zhàn)的文化中，銷售隊(duì)伍不大可能會(huì)志得意滿。不斷改進(jìn)和調(diào)整銷售效力動(dòng)因，有助于營(yíng)造一種求新求變的文化，使銷售隊(duì)伍不斷接受挑戰(zhàn)和激勵(lì)：
定義因素：經(jīng)常變換客戶分派、增值銷售任務(wù)、新產(chǎn)品介紹、新促銷計(jì)劃、明確的職業(yè)道路，以及偶爾的特殊任務(wù)等等，這些都是你可以不斷調(diào)整定義因素這個(gè)銷售效力動(dòng)因的方式，以使銷售員一直受到激勵(lì)。
成形因素：持續(xù)不斷的培訓(xùn)舉措可以鼓勵(lì)銷售員在工作中不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。來(lái)自經(jīng)理的持續(xù)的反饋和贊賞，以及定期的職業(yè)規(guī)劃會(huì)議可以使銷售員一直受到激勵(lì)，并將自己的未來(lái)同公司的未來(lái)緊密結(jié)合。
刺激因素：銷售領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)市場(chǎng)和公司的戰(zhàn)略變化隨時(shí)改變獎(jiǎng)勵(lì)薪酬方案，可以確保銷售隊(duì)伍始終朝著公司目標(biāo)而努力。按目標(biāo)完成情況、銷售或利潤(rùn)增長(zhǎng)以及新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)情況支付薪酬，可以使銷售員保持精力高度集中，以期抓住自己區(qū)域的一切機(jī)會(huì)。
控制因素：預(yù)防銷售隊(duì)伍自滿的一個(gè)關(guān)鍵要素就是，要有正確的指標(biāo)來(lái)發(fā)現(xiàn)并衡量自滿情緒。持續(xù)開(kāi)發(fā)良好績(jī)效指標(biāo)和更好的目標(biāo)設(shè)定方法，有助于公司確保銷售經(jīng)理在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)自滿情緒的苗頭。
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